이번에 소개해드릴 말은 심리학 용어인 앵커링 효과입니다. 앵커는 배에서 사용되는 도구인데요. 거기서 앵커링은 '고정'이라는 용어가됩니다. 이번엔 말의 의미·구체적인 예·제창자에 대해서 알기 쉽게 해설합니다.
- 목차 -
- 앵커링 효과의 정의
앵커링 효과(anchoring effect) : 최초 제시된 정보가 기준이 되고 이후의 의사결정이 영향을 받는 효과.
- 앵커링 효과의 의미를 더 자세히
앵커링 효과란, 최초로 임펙트 있는 정보를 주면, 그것이 기준이 되어 후의 결단에 영향을 미치는 효과입니다. 앵커링의 어원은 anchor입니다.이것은 닻이라는 뜻이에요. 즉, 처음 얻은 선입견이 닻을 내리고 그 이후 판단에 큰 영향을 미친다고 합니다. 최초의 정보가 적절한지 여부에 관계없이 판단을 하기 위한 기준이 먼저 굳어져 버리는 것으로, 머리가 그 기준과 비교해 버리게되고 의사결정에 영향을 미칩니다.
- 앵커링 효과의 구체적인 예
앵커링 효과는 주로 마케팅의 장면에서 많이 사용됩니다. 예를 들어, "통상 가격이 1만원이지만, 오늘은 반액인 5천원으로 할인" 등의 경우가 이에 해당합니다. 처음에 이 제품은 "1만원의 가치가 있다"라는 정보가 머리에 심어져 있기 때문에 5천원이라고 하면 이득이 될 수 있습니다. 이 효과는 먼저 할인 전의 가격을 제시하는 것이 중요합니다. 처음부터 이 상품을 "5천원에 판매합니다."라고 제시되었을 경우에는 득감이 전달되지 않고 효과의 혜택을 받을 수 없습니다. 단순히 가격 차이뿐만 아니라 "수량 한정"이나, "오늘만" 등과 같은 정보도 같은 효과를 가져올 수 있습니다. 쉽게 살 수 없다는 선입견이 상품의 가치를 끌어올리는 것이죠.
또, 앵커링 효과는 일상생활에도 이용할 수 있습니다. 예를 들어, 같은 과제에 대해 "3일 후까지 마무리하겠습니다"라고 선언한 사람과 "5일 후에 마무리하겠습니다"라고 선언한 사람이 있다고 합시다. 둘 다 4일 후에 과제를 제출했다고 한다면 실제로는 같은 타이밍임에도 불구하고 3일 후라고 말한 사람은 시간에 루즈한 느낌을 줍니다. 그에 비해, "5일 후"라고 한 사람은 오히려, "기일보다 빨리 완성하려고 하는 성실한 사람"이라고 하는 인상이 됩니다. '앵커링 효과'에 의해 실제 업무 자체가 아니라 앞서 선언한 내용과의 차이에 눈을 돌려 버립니다. 이와 같이 앵커링 효과는 최초 정보와의 갭을 통해 득실을 연출할 수 있는 강력한 심리적 작용입니다. 단, 소비자가 상품에 대한 가격의 시세를 정확하게 알고 있는 경우 등 어느 정도 예비지식을 얻은 후 정보를 얻을 때에는 이 작용이 효과가 없습니다.
- 앵커링 효과의 제창자
앵커링 효과는 행동 경제학자 다니엘·카네만과 심리학자 에이모스·토벨스키가, 공저한 논문에서 제창했습니다. 카네만은 아래와 같은 실험을 실시해 앵커링 효과를 나타내고 있습니다.
- 1~100의 숫자가 적힌 룰렛을 피험자에게 돌리게 하다
- 룰렛은 10이나 65 중 하나에 멈춘다
- 각각의 숫자를 본 피험자에게 몇 가지 질문을 한다
피험자에게는 다음과 같은 두 가지 질문이 나왔습니다.
- 국제연합 회원국에서 아프리카가 차지하는 비율은 룰렛의 숫자에 비해 크거나 작거나
- 국제 연합 회원국 중 아프리카가 차지하는 비율은 몇 %입니까?
그 결과 두 번째 질문에 대해 10이 나온 피험자는 평균 25%라고 답했습니다. 한편 65가 나온 피험자는 평균 45%라고 답했습니다. 피험자는 무의식 중에 무관한 룰렛의 숫자를 기준으로 하여 예측을 세워 버린 것입니다. 이렇게 사람은 부지불식간에 먼저 본 숫자에 영향을 받게 됩니다. 이 실험에 의해서, "앵커링 효과"를 무시할 수 없는 범위에서 인간의 인지에 영향을 주는 것을 알 수 있었습니다.