이번에 소개드릴 말은 심리학 용어의 인지부조화입니다.심리학 용어인 이 말은 일상생활에서 누구나 경험하는 일이며, 또한 기업이 시행하는 마케팅에도 사용되는 개념입니다.꼭 의미를 알아두고 싶은 바입니다. 이하에서는 인지부조화의 의미, 구체적인 예, 제창자에 대해서 해설하겠습니다.
- 목차 -
- 인지부조화의 의미를 확실히 이해!
인지부조화는 내가 알게 된 두 정보 사이에 불일치가 생기는 것 입니다.
- 인지부조화의 의미를 자세히
인지부조화란 자신의 머릿속에 들어있는 두 정보에 차이점이나 모순이 생긴 상태를 가리키는 심리학 용어입니다.또 그로 인해 불쾌감을 느끼는 것도 뉘앙스에 포함합니다. 인지는 보거나 만진 대상이 어떤 것인지를 머릿속에서 해석하는 것을 말합니다. 또 불협화란 협화하지 않는 즉 쌍방이 서로 잘 지낼 수 없는 것을 말합니다. 인지부조화를 느낀 사람은 어떻게든 그 불쾌감을 해소하려고, 어느 한쪽의 인지를 고치려고 합니다. 구체적으로는 지금까지의 자신의 생각을 부정하거나, 새롭게 들어온 생각을 부정하거나 중 하나를 실시하는 것입니다.
- 인지부조화의 구체적인 예
다음에서는 인지부조화에 관한 유명한 구체적인 예 3가지를 소개합니다.
1) 담배와 인지부조화
자주 거론되는 인지부조화의 예는 흡연에 대해서입니다. A씨가 담배를 피우고 싶다고 생각했다고 가정해 봅시다. 다만 A씨는 담배는 폐암 위험을 높인다는 등 건강에 관련된 새로운 정보도 인지합니다. 결국 A 씨는 담배를 피우고 싶다고 생각하면서도 담배는 폐암 위험을 높이기 때문에 쉽게 피울 수 없다는 엇갈린 마음도 갖게 되는 겁니다. 이것이 인지부조화입니다.
이상의 인지부조화를 해소하기 위해 A씨가 취할 수 있는 대응은 다음 두 가지입니다.
- a. 담배를 피우지 않는다
- b. 담배는 폐암 위험을 높인다는 부정적인 인지를 조금이라도 누그러뜨릴 수 있는 정보를 찾습니다.
a: 담배를 피우고 싶다라는 인지를 고치는 것입니다. 그럼으로써, "담배는 폐암 리스크를 높이므로 부담없이 피울 수 없다"라고 하는 인지와, 자신의 행동이 합치합니다.
b: "흡연하고 있어도, 장수하는 사람은 있다" 또는 "흡연보다 사망률이 높은 생활 습관은 있다" 등 입니다. 즉, 흡연을 잘 정당화해서 인지부조화를 해소하는 것입니다.
담배를 피우고 싶다는 마음이 강한 사람은 이에 대한 대응을 하는 경우가 많습니다. 이와 같이 인지부조화는 자신의 사정을 부정하고 새로운 사실을 받아들이거나, 자신의 사정을 긍정하고 불편한 사실을 완화시키거나 둘 중 하나에 의해 해소가 도모됩니다. 어느 쪽의 대응이 옳고 어느 쪽의 대응이 나쁜 것인지를 일률적으로 논할 수는 없습니다. 다만 어느 한쪽의 인지를 바꿔 버리는 이상 그것이 미치는 영향을 생각할 필요는 있을 것입니다.
2) 신 포도와 인지부조화
신 포도는 이솝 이야기 속에 담겨 있는 이야기입니다. 여우가 나무에 붙어있는 포도를 따려고 해도 나무가 높아 닿지 않고, 급기야는 저 포도는 시고 맛없기 마련이라는 대사를 내뱉는 겁니다. 이때 여우의 머릿속에는 포도를 먹고 싶었다는 마음과 포도를 따지 못했다는 사실이 정면으로 부딪치고 있습니다. 이것이 인지부조화입니다. 그래서 여우는 포도를 따지 못했다는 억울한 현실을 외면하려고 포도 자체의 가치를 낮춘 것입니다.포도를 깨끗이 포기하지 못하는 여우는 포도를 딸 수 없다는 받아들이기 힘든 사실을 부인하며 인지부조화를 해소한 것입니다. 참고로 포도를 먹고 싶은 마음을 고친다면 다른 과일을 찾는다고 여우가 대응하겠죠.
3) 마케팅과 인지부조화
기업이 실시하는 마케팅에 대해도, 사람들의 인지부조화를 활용하는 일이 있습니다. 마케팅이란, 수요의 조사·판매 전략·선전등을 실시해, 상품을 효율적으로 시장에 유통시키는 것을 가리킵니다. 상품을 판매하는 데 있어 인지부조화를 활용할 때는 다음과 같은 흐름이 일반적입니다.
- a. 고객이 느끼고 있는 어떠한 인지부조화를 정리합니다.
- b. 상품을 구입함으로써 인지부조화를 해소할 수 있다는 흐름을 만든다.
예를 들면, 다이어트 하고 싶은 고객 A가 있다고 합시다. 식욕이 왕성한 A 씨 안에서는 살 빼고 싶다는 마음과 먹고 싶다는 마음이 뒤엉켜 인지부조화가 일어나고 있습니다. 그래서 만약 먹으면서 살을 빼는 다이어트법이라는 다이어트 책이 팔렸다면 고객의 기분에 강하게 호소하는 상품이 될 것입니다. 지금까지 했던 대로 먹다라는 행동을 하면서 살을 뺄 수 있기 때문이에요.
- 인지부조화 제창자에 대해서
인지부조화는 미국의 심리학자인 레온 페스팅어가 주창한 이론입니다. 페이스팅어는 다음과 같은 실험으로부터 인지부조화 이론을 이끌었습니다. 인지부조화를 영어로 번역하면 cognitive dissonance가 됩니다.cognitive는 인지에 관련된 모양, dissonance는 일치하지 않는 것을 가리킵니다.이론을 나타내는 theory를 뒤에 붙이기도 합니다.
a. 페스팅어의 실험
먼저 학생들을 모아놓고 단조로운(지겨운) 작업을 일정 시간 동안 시킵니다. 그리고 나서 같은 작업을 하는 학생에게 그 작업의 즐거움을 전달하도록 합니다. 페스팅어는 이상 두 가지 일을 한 학생 중 한 사람에게는 1달러을, 다른 사람에게는 20달러를 보수로 지급했습니다. 그 결과, 1달러을 보수로 받는 학생이 더 작업에 대한 만족도가 높은 것으로 나타났습니다.
이상의 실험 결과에 대해서, 페스팅어는 다음과 같이 해석합니다. 20달러을 보수로 받는 학생은 그 보수의 높이로 본의 아닌 일과의 타협을 할 수 있습니다. 반면, 1달러를 받는 학생에게 시시한 작업의 즐거움을 전해줘야 하는 일은 너무 수지가 안 맞아요. 즉, 일에 관해서도 보수에 관해서도 손해만 보고 있고, 인지부조화를 안고 있는 것입니다. 거기서, 낮은 보수를 바꿀 수 없는 학생은 일에 대한 인식을 "사실은 즐거운 일이었던 것이다"라고 바꾸어 자신에게 있어서의 손실을 줄이려고 한 것이라고 페스팅어는 생각한 것입니다. 그게 인지부조화입니다.